这个人揭示了你为什么会购买那些你并不需要的东西背后的心理学。
他叫丹·阿里里。
苹果、亚马逊和耐克都利用他的8个原则来主导市场。
下面是这些原则，以及如何利用它们来影响他人：🧵
丹·阿里里是杜克大学的教授。
他的一大重要见解是什么呢？
人类是非理性的创造者。
然而，我们遵循的是可以被研究和理解的可预测模式。
理解这些模式，你就能影响任何人。
1. 相对性错觉
我们从第一个原则——相对性开始。
我们在独立评估事物时很糟糕。
这就是为什么我们不会孤立地评估某样东西的价值。
我们总是将其与周围的东西进行比较。
举个例子：《经济学人》提供了三种订阅选项
A. 仅限数字版，59 美元
B. 仅限纸质版，125 美元
C. 数字版和纸质版都包含，125 美元
选项 C 看起来像是一个超值选择。
但是如果拿掉选项 B，突然间 C 就不那么吸引人了。
2. 期望效应
感知塑造现实。
阿里里给学生们提供了两瓶啤酒——其中一瓶加入了意大利香醋。
当他们不知道啤酒里有香醋时，他们觉得很好喝。
当他们知道其中有香醋时，他们就不喜欢了。
3. 零成本的成本
“免费”这个词让我们做出非理性的行为。
我们会忽视更好的交易，只为了得到一些“免费”的东西。
这就是为什么免费送货这么有力量。
人们会愿意多花钱，只为了避免支付运费。
4. 社会规范的成本
有一项研究，律师们被要求为处于困境中的人提供每小时 30 美元的服务。
没有律师感兴趣。
当他们被要求自愿免费提供服务时，报名的人就多了。
金钱让我们变得不那么慷慨——而不是更慷慨。
5. 兴奋的影响
情绪会导致糟糕的决策。
在激动、愤怒、恐惧等高度情绪状态下，我们会做出非理性的行为。
更糟糕的是，我们无法预测自己冷静下来时会做出什么行为。
6. 拥有权的高价格
我们过高估计自己拥有的东西。
当某样东西属于你时，你会把它的价值看得比实际价值高得多。
这被称为“拥有效应”或“宜家效应”。
你在公司提供免费试用或“退款保证”时经常会看到这种现象。
他们并不是出于好意这么做的。
他们这么做是因为他们知道一件事：
一旦你试用了某个东西，你就会发现更难放手。
7. 供需谬误
我们认为价格反映价值，但这往往是一种错觉。
价格常常是随意设定的。
以最新的 iPhone 为例。
它这么贵，是否有逻辑上的合理性？
8. 价格的力量
我们把更高的价格与更高的质量联系在一起。
阿里里给参与者提供了两种假冒的止痛药，一种售价 2.50 美元，另一种售价 0.10 美元。
那些选择昂贵药品的人报告了更多的缓解效果。
有趣的是……这两种药物其实是相同的。
丹·阿里里的研究表明，我们天生会做出非理性的行为。
尤其是当涉及到金钱时。
如果你聪明地运用这些原理，你可以轻松地影响别人按照你的意图行事。
